Wofür werden Sie als Verkäufer/-in wirklich bezahlt?

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Liebe Leserin, Lieber Leser,

für einen Außenstehenden wirkt das Leben eines Verkäufers immer sehr entspannt und sieht leicht aus. Man erkennt auf den ersten Blick keine körperliche Anstrengung, man sieht Verkäufer meist mehr oder wenige gut gekleidet durch die Gegend ziehen und in Berichten oder auf Präsentationen hört man von den atemberaubenden Einkommenssituationen in denen sich Verkäufer bewegen. Und alles wirkt doch so mühelos und leicht. Doch ist das die Wahrheit?

Die Wahrheit

Wenn wir uns die tägliche Arbeit von Verkäufern ansehen so stellen wir fest, dass die meisten Verkäufer eine Irrmeinung in Bezug auf Ihre Bezahlung haben. In jedem meiner Vorträge stelle ich seit vielen Jahren die Frage: Wofür werden Sie als Verkäufer bezahlt? Die Antworten sind vielzählig und deshalb möchte ich Ihnen diese Frage jetzt einmal stellen. Nehmen Sie sich einfach ein Stück Papier zur Hand und listen Sie einmal spontan alle Antworten auf die Ihnen dazu einfallen. Nehmen Sie sich einfach 3 Minuten jetzt Zeit dafür.

Sehen Sie sich nun Ihre Liste einmal an. Finden Sie dort Antworten wie z.B. für Aufträge, für Kundenbesuche, für Umsatz, für 8 Steunden Arbeit, für erreichte Ziele, für gute Beratungen, für die besten Angebote etc. ? Dann befinden Sie sich in guter Gesellschaft denn das sind die häufigsten Antworten und wenn man sie genau betrachtet so sind sie alle falsch. Dafür werden Sie nicht bezahlt! Und bevor manche von Ihnen nun anfangen wollen zu diskutieren, möchte ich Ihnen erklären wie ich zu dieser Behauptung komme.

Auf den ersten Blick gesehen erhalten Sie natürlich Ihre Provision und Ihren Scheck dafür das Sie einen Auftrag abschließen und damit Umsatz machen. Wenn wir jedoch genauer hinschauen, so erkennen wir das der Abschluss am Ende des Verkaufsprozesses steht. Er ist also das Ergebnis von vielen Dingen die voran geschehen müssen. Und ohne die der Auftrag nicht möglich wäre. Richtig?

Eine einfache Rechnung

Anhand einer einfachen Rechnung, die mathematisch nicht ganz logisch ist, möchte ich Ihnen aufzeigen wofür Sie also wirklich bezahlt werden. Folgen Sie einfach einmal folgendem Gedanken.

Nehmen wir also einmal an das Sie im Monat € 10.000,- Verkaufsprovision erhalten. Diese bekommen Sie für 5 getätigte Abschlüsse. Somit ist also jeder Abschluss durchschnittlich € 2.000,- wert. Wenn Sie jetzt einmal einen Blick in Ihre Aufzeichnungen  werfen dann lesen Sie in Ihrer Verkaufsstatistik, dass Sie ein Abschlussverhältnis von 2 zu 1 haben. Das bedeutet das Sie 2 Abschlussgespräche brauchen um einen Abschluss zu erzielen. Demzufolge haben Sie also 10 Abschlussgespräche geführt um die 5 Abschlüsse zu erzielen. Das bedeutet das jedes dieser Abschlussgespräche einen Wert von € 1.000,- hatte. Vollkommen unabhängig ob der Kunde JA oder NEIN gesagt hat.

Um diese 10 Abschlussgespräche zu führen mussten Sie, gemäß Ihren Aufzeichnungen, 30 Erstgespräche führen, denn Sie haben ein Verhältnis von 3 Erstgesprächen zu 1 Abschlussgespräch. Demzufolge hatte jedes Erstgespräch das Sie geführt haben einen Wert von € 333,33. Vollkommen unabhängig davon ob der Kunde JA oder NEIN zu Ihrem Produkt/Service gesagt hat.

Und um diese 30 Erstgespräche führen zu können mussten Sie, gemäß Ihren Aufzeichnungen, 100 Termingespräche am Telefon führen um die Erstgespräche zu vereinbaren. Demzufolge ist also jedes Telefonat das Sie mit einem potentiellen Interessenten/Kunden führen € 100,- wert.

Nun habe ich eine Frage an Sie. Stellen Sie sich einmal vor ich würde zu Ihnen ins Büro kommen mit einem Pilotenkoffer voller 100Euro-Scheine und jedes Mal wenn Sie einen Kunden anrufen, ganz egal ob dieser einen Termin mit Ihnen vereinbart oder nicht, würde ich Ihnen einen 100Euro-Schein geben. Wie lange würden Sie dann telefonieren? Wahrscheinlich müsste ich an dem Tag noch einmal zur Bank fahren 100Euro-Scheine holen.

Die Lehre

Wofür werden Sie also bezahlt? Für Ablehnung. Sie werden als Verkäufer dafür bezahlt NEINs zu sammeln und bei jedem sammeln Ihre beste Leistung zu geben. Es gibt kein Produkt auf dieser Welt, das sie langfristig verkaufen können und dabei eine Abschlussquote von 1 zu 1 erzielen werden. Glauben Sie nicht? Dann stellen Sie sich doch einmal in die Fussgängerzone Ihrer Stadt mit 500Euro-Scheinen und verschenken Sie diese. Ich verspreche Ihnen das es Menschen geben wird die NEIN dazu sagen. Genauso ist es im Verkauf. Sie werden immer mehr NEIN als JA hören im Laufe Ihrer Karriere. Dies ist vielen Verkäufern nicht bewusst. Gerade daran scheitern viele Verkäufer zu Beginn. Verkaufen bedeutet immer mehr Ablehnung zu erfahren als Zustimmung. Und deshalb ist es wichtig das Verkäufer begreifen das Sie nicht für den Auftrag bezahlt werden, sondern für die vielen NEINs die sie gesammelt haben vorher.

Dem Gesetz der Wahrscheinlichkeit folgend werden sie immer einen Abschluss erzielen, wenn sie lange genug NEINs sammeln. Die meisten hören einfach vorher auf weil sie glauben verkaufen müsste einfach sein. Es ist einfach, wenn Sie sich damit abfinden das Sie immer mehr NEINs hören als Jas. Und obwohl dies so ist werden sie ein stattliches Vermögen verdienen, wenn sie bereit sind genügend NEINs zu sammeln. Versuchen Sie doch einmal 1.000 NEINs zu sammeln.

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